来源：器械之家
12月6日，手术动力装置国产“一哥”重庆西山科技的科创板IPO即将迎来上会审议，若此次顺利上市，有望成为重庆的第三家科创板公司。
西山科技此番IPO计划发行不超过0.13亿股、募集6.61亿元，用于“手术动力系统产业化”、“研发中心”、“信息化”、“营销服务网络升级”等项目的建设以及补充流动资金。
西山科技的主要产品是手术动力装置，主要产品包括手术动力装置整机、耗材及配件等。
手术动力装置通常指由网电源或电池为手术刀具（如钻、铣、锯、磨、刨等）提供所需机械动力。主要用于需要切割/切开、磨削、钻孔、锯开骨质和其他组织的外科手术，打通骨骼通道，为外科手术排除障碍。目前产品主要应用于神经外科、耳鼻喉科、骨科、乳腺外科等多个临床科室。
作为手术中的核心装置，手术动力装置产品研发有着较高壁垒，对于材料、制造工艺、稳定性方面都有着较高的要求。这个市场此前主要由美敦力、史赛克、强生等进口企业主导。
但近年，西山科技市场份额在不断上升，2021年西山科技更是以中标数量123件超越美敦力位列国内手术动力装置市场首位。
数据来源：JOINCHAIN®众成数科：国内医疗设备市场公开披露的中标数据
01
“壮士断腕”成就国内手术动力龙头
西山科技董事长、创始人郭毅军是从一名老师，转身成为微创医疗器械的“领军人物”。
郭毅军是浙江诸暨人，1987年从重庆大学采矿工程系矿山工程物理专业本科毕业后，到江苏省徐州煤炭工业学校教书。
西山科技有限公司董事长郭毅军
但捧着体制内金饭碗却不“安分”，3年后，他毅然提出辞职，决定到外面闯一闯。
于是，郭毅军继续攻读重庆大学的生物医学工程专业硕士。随后，被分配到广东一家国有医疗器械公司，负责重庆市场销售，后来这家公司改制成了“私企”。“按当时的想法，就是‘铁饭碗’丢了。”郭毅军认为，反正都是私人公司，与其打工，不如自己干。
广撒网成果初现
1999年，郭毅军“下海”了，砸下所有积蓄进军医疗器械行业，成立了西山科技。
“刚开始，公司主要依靠医疗器械贸易收入维持经营。”郭毅军回忆，大伙夜以继日，加快研发效率，仅仅花了半年时间，将当时还停留在实验室阶段的手术动力装置推上市。
2000年9月，公司第一台手术动力装置产品——“DK-2000型电动开颅机”研制成功，很快接到了陕西的首笔订单，卖了1万余元。2002年，西山科技获得重庆高新区100万元创新资金股权投资。
然而，郭毅军坦言，刚开始创业，思路并不清晰。公司陆续开展了电动开颅机、血液流变仪、精子分析仪等10个产品的研发。“当时，我们想‘东边不亮西边亮’，总会搞出一个‘拳头’产品。”郭毅军说，但现实并不理想。彼时，规模小、资金少，各个产品使用领域各不相同。产品不聚焦、做不精，客户接受度也低。
壮士断腕，把鸡蛋放到一个篮子去
2004年，郭毅军毅然决定将所有资源都集中到一个篮子里。“经过深思熟虑，我们决定留下电动开颅机，尽管这并不是我们投入最多的项目。”他说，其中，血液流变仪投入200多万元，前后已研发了3年，这在那个年代，是不小的投资金额，还有人力、时间，但还是忍痛“割肉”。
2005年，他将给公司“输血”的医疗器械贸易也一并“砍掉”了。
起初的确取得了不错的收益，但是电动开颅机的使用同样有局限，很快到了“天花板”。电动开颅机是手术动力装置，在微创医疗技术中，手术动力装置已成为开展微创外科手术的关键医疗设备。
坚决转型扭亏为盈
于是2015年12月11日挂牌新三板后郭毅军开始瞄准“微创手术产品解决方案”，带领西山科技开始新一轮的战略转型：从手术动力工具开拓者拓展为微创手术产品解决方案提供者。
这一时期，西山科技进行了大量微创手术器械的研发，包括内窥镜、等离子手术系统、超声骨刀、超声刀、吻合器、乳房病灶旋切式活检系统，并广泛应用于神经外科、骨科、耳鼻喉科、颌面外科、妇科、泌尿外科等微创外科手术中。
颌面外科手术动力装置
转型也成了西山科技扭亏为盈的契机，财务数据显示，2013-2015年，西山科技都处于亏损中，但2016年营收达到了1.01亿元，同比增长135.72%，归属于挂牌公司股东的净利润为2641.21万元，成功实现扭亏转盈。
02
打响国产替代第一枪
根据招股书，2019年至2021年，西山科技分别实现营收8249.60万元、1.27亿元、2.09亿元；净利润-5419.88万元、1419.07万元、6142.94万元。
从招股书披露的信息来看，公司净利润在2020年实现扭亏为盈，是因为乳房病灶旋切式活检系统在当年上市并为销售增长做出较大贡献。
招股书显示，2020年、2021年，西山科技的手术动力装置整机的销售收入分别为6111.48 万元、7152.45 万元，增幅分别为53.22%、17.03%；手术动力装置耗材的销售收入分别为5467.13 万元、1.17亿元，增幅分别为108.73%、114.35%。
臻旋®—乳房病灶旋切式活检系统
西山科技在招股书中解释：公司于2020 年下半年推出乳房病灶旋切式活检系统，该产品迅速得到客户认可，并成为当年销量占比最高的整机产品，为公司销量增长做出较大贡献。同时，随着乳房病灶旋切式活检系统整机上市，对应的耗材类产品成为了新的销量增长点。
乳房病灶旋切式活检系统能够在上市后就取得较好的销售成绩，主要原因在于这一市场此前并没有国产产品。2020年4月，西山科技研发的臻旋—DK-B-MS乳房病灶旋切式活检系统，获得医疗器械注册证。这是国内首证，对打破进口垄断具有重大意义。
乳房病灶旋切式活检系统主要用于对患者影像学检查或触诊检查异常的乳腺组织进行旋切式活检取样。该产品将传统的乳腺可疑病灶开放手术推向微创化，对乳腺可疑病灶可进行重复切割，以获取乳腺的组织学标本，对乳腺癌的早期诊断具有重要价值，为乳腺癌发现和诊断提供了更好的方法。
据众成数科(JOINCHAIN)统计，2019-2021年国内医院端手术动力装置乳腺外科产品（乳房旋切与活检系统）采购数量共计240件。
数据来源：JOINCHAIN®众成数科：国内医疗设备市场公开披露的中标数据
根据已披露的品牌数据统计结果，2019-2021年，泰维康麦默通、赛诺克斯中标数量均领先于其他品牌，分别达77件和71件。西山科技的中标数量增长较为突出，2020年以中标数量5件实现国产品牌零突破，2021年达到15件。
数据来源：JOINCHAIN®众成数科：国内医疗设备市场公开披露的中标数据
国产设备上市的上市也促成了该产品价格的大幅下降，进口产品价格下降幅度达30%左右，以全国每年50万台手术计算，降低患者医疗成本达5亿元/年。
除了研发首款国产乳腺微创旋切设备，西山科技还研发了“三维刚性弯曲的高速精准无级变向磨钻技术”，“悬浮式护鞘摆锯技术”等在国内独一无二，在国际上处于领先水平的技术和产品。
其中，三维刚性弯曲的高速精准无级变向磨钻技术，应用于手术动力装置中，将手术操作范围较普通磨钻提高10倍以上，可精准处理视野范围内的组织。高效精密手术动力传动技术将产品动力性能提高60%，寿命延长1倍，切除效率提高100%。
这一技术同样直接打破了国际巨头在国内市场的垄断，只能降价应对，大幅降低患者的手术费用。
03
采用达芬奇盈利模式
整机降价、耗材涨价
在手术动力装置市场，西山科技相比于国产同类企业优势明显。对西山科技的上市前景，资本市场和行业内部均普遍看好，不过其招股书显示，公司存在产品单价持续下降风险。
2019年度、2020年度、2021年度及2022年1-6月，西山科技手术动力装置整机收入占当期主营业务收入的比例分别为48.46%、48.09%、34.28%和23.75%，平均单价分别为84,505.84元、57,492.72元、49,463.70元和46,782.81元；手术动力装置耗材收入占当期主营业务收入的比例分别为31.82%、43.02%、56.16%和67.76%，平均单价分别为485.15元、504.33元、546.41元和501.52元。
西山科技表示，报告期内，公司手术动力装置整机单价逐年下降，手术动力装置耗材单价先升后降。未来若出现市场竞争进一步加剧，公司产品价格存在进一步下降的可能。如果公司不能推出具有市场竞争力的新产品，或生产规模效应不能使现有产品的成本保持同步下降，将对公司经营利润带来不利影响。
实际上这也与公司的经营策略有关。
在产品分类上，西山科技的手术动力装置可分为提供动力的整机、配合刀具实现移动的手柄等配件和各类刀具耗材。
整机是装置中价格最为高昂的部分。2021年平均售价达到4.95万元/件。
看似昂贵的整机在2021年对西山科技的收入占比不足4成，而占比更大的收入实际上却来自于单价更低的耗材——其在2021创造了1.17亿元收入，占比达56.16%。
由于微创手术中与人体发生接触的用具不可重复使用，包括手术刀具在内的设备耗材属于“一次性用品”，具有高频更换需求。西山科技也认为，其未来业务增长将主要源于“一次性耗材产品”。
正因如此，推动整机降价入院以此实现耗材“带量”成为了西山科技的重要打法，并最终导致了其出现“整机降价、耗材涨价”的现象。
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目前，西山科技自主研发投产的医疗器械产品已达30余种，包括手术动力装置、高清内窥镜系统、超声手术系统、电外科手术系统、吻合器等，不仅覆盖全国各省份3000余家大中型医院，同时还出口德国、西班牙、韩国、印度、巴西、印尼、孟加拉、泰国、越南、俄罗斯等30余个国家。
作为一家敢于国外巨头掰手腕的企业，西山科技能否成功过会也值得我们持续关注。
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